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Nichtbeachtung eines Verkaufsgrundsatzes

Gepostet am 23. August 2014 um 0:45 Comments Kommentare (0)

Störfaktor II (Nichtbeachtung eines Verkaufsgrundsatzes):

Einer der wichtigsten Grundsätze des Verkaufs, wenn ich einen Interessenten zum Kunden machen möchte und diesen auch langfristig als meinen Kunden behalten möchte, ist folgender:

VERKAUFE NIE AN FREMDE


Aber ist nicht jeder Erstkunde ein Fremder für mich?
Als Fremden werden "Kunden" bezeichnet, von denen ich als Verkäufer nichts weiß. Daraus folgt, dass ein Nicht-Fremder jemand ist, über den ich bereits Informationen erhalten habe.

Wozu brauche ich das im Verkauf? Welchen Vorteile haben Kunden und Verkäufer davon?
Und die wichtigste Frage: Welche Informationen benötige ich?

Dazu muss ich stets meine Ziele im Auge behalten:
des Kunden Bedürfnisse stillen, seine Wünsche erfüllen und sein Problem lösen.

Welche das jetzt genau sind, erfahren wir nur, wenn wir mit dem Kunden auch reden, bevor wir in das "direkte" Verkaufsgespräch einsteigen. Wenn ich als Verkäufer diese Punkte/Fragen geklärt habe, ist es ein Leichtes zu einem Abschluss zu kommen, bei dem noch dazu eine klare win-win-Situation erzielt wird.
Zusätzlich erspare ich dadurch sowohl dem Kunden als auch mir viel Zeit, da ewige Präsentationen aus dem vorhandenem Produktportfolio wegfallen, da ich ja bereits weiß, welche Produkte des Kunden Problem lösen, seinen Wünschen und Bedürfnissen entgegenkommen und diese erfüllen.

Die Antworten auf die o.a. Fragen erfahren Sie bei Interesse gerne sobald Sie mich kontaktieren.

Der Verkäufer als Verkaufshemmer

Gepostet am 23. August 2014 um 0:25 Comments Kommentare (0)

Störfaktor I (die falschen Fragen an sich selbst):

Jeder halbwegs motivierte Verkäufer ist bestrebt zu verkaufen. Dennoch ist der Hauptstörfaktor der meisten "missglückten" Verkäufe - der VERKÄUFER selbst.

Bevor Sie jetzt entsetzt widersprechen überlegen Sie sich folgendes:
ein Kunde kauft nach langer, ausführlicher, genauer und sogar "deppensicherer" Erklärung und Präsentation nicht eben dieses Produkt sondern ein ganz anderes und das vielleicht sogar erst Tage später und dann noch dazu nicht bei Ihnen sondern bei einem Kollegen oder im worst case sogar bei ihrem Mitbewerb.

Welche Fragen stellen Sie sich dann (wenn wir jetzt einmal davon ausgehen, DASS Sie sich dazu Fragen stellen)?

Meist sind es doch folgende - und somit genau die FALSCHEN Fragen:
"Weshalb hat er es nicht gleich bei mir genommen?"

"Weshalb ist er von uns weg gegangen?"
"Weshalb hat er nicht das von mir präsentierte und ihm "eh so genau erklärte" Produkt genommen?"

Die Antworten sind entweder Argumente (Ausreden, etc.) für das Kunden-Verhalten und somit ihre Bestätigung ("Rechtfertigungen") der Ablehnung Ihnen gegenüber, oder "Argumente" (Ausreden, "Rechtfertigungen", etc.) von Ihnen für sich selbst.

Fazit für Sie: "Eigentlich kann ich ja eh nichts dafür!" - und genau damit werden Sie diesen Kunden nicht mehr als ihren Kunden zurückgewinnen.

Stellen Sie aber die RICHTIGEN und ZIELFÜHRENDEN Fragen, erhalten Sie bereits als Antwort die LÖSUNGEN. Wenn Sie diese jetzt (meist ganz einfach) umsetzen, werden Sie IHREN ERFOLG sofort erkennen können. Und zwar in Form von steigenden Verkaufs- und Umsatzzahlen.

Die richtigen Fragen erfahren Sie bei Interesse gerne sobald Sie mich kontaktieren